Palvelun hinnoitteluopas pienyrittäjälle*

*) kaupallinen yhteistyö, Eezy laskutuspalvelun kanssa. Saan blogiyhteistyöstä ja webinaarista palkkion, mutta otin itse yhteyttä Eezyyn, koska olen ollut heidän tyytyväinen asiakkaansa jo vuosia. Jutun kuvitus on stockphoto-parodiaa fiiliksistä, mitä kaikki yrittäjät ovat joskus kokeneet.

Olen ollut Eezy-kevytyrittäjä jo viidettä vuotta, koska olen laiska ja vihaan kirjanpitoa. Asiat pitää kyllä hoitaa, mutta minulle sopii ihan mainiosti, että teen vain laskuja asiakkailleni, ja joku muu hoitaa paperisodan, alvitilitykset ja muut sen sellaiset. Näin voin itse keskittyä enemmän itse työhön, eli palveluni suunnitteluun, tuottamiseen, asiakashankintaan ja sen markkinoimiseen.

Kestävä hinnoittelu on yrittäjyyden kulmakivi. Voit alkaa tekemään liiketoimintaa omalla osaamisellasi lähes millä vaan alalla ja ammatissa, mutta sen hinta on mietittävä ja laskettava tarkkaan, koska muuten teet yritystoiminnallasi tappiota ekasta päivästä lähtien tai töitä elämiseen riittämättömällä palkalla. Tämä voi pahimmassa tapauksessa johtaa uupumukseen, velkaantumiseen, ja jopa konkurssiin.

Olen ollut vaatetusalalla jo 20 vuotta, mutta silti minulta meni palkkatöistä lähdettyäni vuosia opetella sellainen hinnoittelu, josta näytti jäävän jotain käteenkin. Uskoisin, että en ole tässä asiassa ainoa, joten olen ottanut viime vuonna pienyrittäjän hinnoittelun osaksi luento-ohjelmaani. Kokosin tähän postaukseen muutamia vinkkejä ja aloittelevan yrittäjän tavallisimmat virheet liittyen palvelunsa hinnoitteluun. Nykyään käyn puolet työviikostani osa-aikatöissä hyväntekeväisyysjärjestön kirpputorilla ja toisen puolen täytän yrittäjän elämälläni.

“Kestävällä pohjalla toimivan yrittäjän yksi tärkeimmistä työkaluista on motivaation palauttaminen silloin kun homma ei maistu ja deadline pukkaa päälle.”

Oman työajan seuranta ennen yrittäjyyttä

Jos haluat tehdä luotettavia ja todenmukaisia tarjouksia, tulee sinun pystyä arvioimaan erilaisiin työtehtäviin käytetty aika tunnin tarkkuudella. Tätä on hyvä alkaa seuraamaan jo hyvissä ajoin ennen varsinaisen yrittäjyyden alkua, sillä täyspäiväisenä yrittäjänä sitä et voi enää tehdä. Työajan seuranta ja tehtävien toteuttamiseen kuluneen ajan seuranta on yksinkertaista, mutta siihen pitää listata mukaan kaikki todelliset tapahtumat. Myös se kun työ pysähtyy. Miksi se pysähtyy?

Esimerkiksi. Kuinka paljon tekstiä pystyt rehellisesti sanoen tuottamaan yhden päivän aikana? Silloin, kun sinulla on hyvä flow, etkä vilkuile puhelintasi joka toinen minuutti? Ja silloin kun facebookkaat vähän väliä ja et oikein keskity hommaan? Minulla näiden kahden työmoodin tuottaman työn määrässä on huomattava ero, kolminkertainen ero. Kuinka suuri viive syntyy siitä, jos tietokoneohjelma alkaa pykimään ja sinulta menee hermo? Työharjoittelijoilleni olen aina neuvonut arvioimaan jonkun tehtävän tekemiseen kuluvan ajan, ja sitten tuplaamaan sen. Asiakkaalta toki laskutat vain tehdyistä tunneista, mutta todellisuudessa aikaa kuluu aina kaksinkertainen määrä, sillä päivä on täynnä minikeskeytyksiä, kuten puheluita, kahvitaukoja, virheiden korjaamista ja kissavideoita (eli töiden välttelyä, kun homma ei suju).

Jotta työn tekemiseen kulunutta aikaa saadaan pienennettyä kokemuksen karttuessa, näkisin että kestävällä pohjalla toimivan yrittäjän yksi tärkeimmistä työkaluista on motivaation palauttaminen silloin kun homma ei maistu ja deadline pukkaa päälle. Tämä toimintakyvyn palauttaminen on tapahduttava muutamissa minuuteissa, jotta se ei vaikuta työpäivän pituuteen olennaisesti. Yrittäjänkin pitäisi pyrkiä siihen, ettei hänen työpaikallaoloaika menisi kovin paljoa yli sen 8h päivässä. Jokainen ammattilainen tietää aivan tasan tarkkaan, millaisen tupakkatauon mittaisen ajatuskuvion tai hengitysharjoituksen hänen pitää käydä läpi säilyttääkseen työvireensä niin, että työn tekemiseen kulunut aika ei ongelmien ilmentyessä pidentyisi kannattamattomalle tasolle.

Jos siis opettelet yrittäjänä ensimmäisten kuukausien aikana jotain, niin opettele tämä. Työn pitää kannattaa kehnoinakin päivinä.

“Kallis ja halpa ovat subjektiivisia käsitteitä ja siksi niitä tulee varoa hinnoittelussa.”

Aloittelevan yrittäjän tavallisimmat virheet

Liiketoiminnan alussa on muutamia klassikkovirheitä, mitä kannattaa pitää silmällä, vaikka tekisitkin yrittäjäntyötäsi vain sivutoimisesti. Pahin virhe on hinnoitella palvelusi sen mukaan mitä olisit siitä itse valmis maksamaan. Sinä et ole oma asiakkaasi, ja suoraan sanoen en tiedä ketään yrittäjää, jolla olisi edes varaa omiin palveluihinsa. Palvelun hintaa ei siis määritellä fiiliksellä vaan se pitää laskea huomioonottaen verot ja yrityksen pyörittämisen todelliset kulut. Palkkaakin olisi joskus kiva nostaa.

Toinen, mistä sain kuulla hyvin nopeasti siirryttyäni yrittäjäksi oli aloittelijan palkkiot. Kun olet uusi alalla, sinulle itsellesi on yleensä ihan ok, ettei laskutettava palkkiosi ole ammattilaisen tasolla. Aiot nostaa sitä sitten myöhemmin, kun pääset paremmin kärryille hommasta. Tässä ajatuskuviossa tapahtuu kaksi virhettä. Ensimmäinen on, että poljet huomaamattasi alan ammattilaisten palkkioita ja nakerrat siinä samalla kollegoittesi leipää. Sinun hintasi ei tarvitse olla täysin sama kuin kollegayrityksellä, sillä hintaan vaikuttaa moni seikka, mutta ainakin sinne päin. Seuraa alan hinnoittelua aktiivisesti alusta lähtien, mutta tiedostaen että se on vain suuntaa-antava. Rohkea kyselee kollegoilta, miten he hinnoittelevat itsensä ja mitä kaikkea siihen kuuluu. Olen itse suuri open source -ajattelun kannattaja, ja mielestäni yrittäjien kannattaisi puhua avoimemmin rahasta ja jakaa toisilleen enemmän tietoa ja käytännön vinkkejä yrittäjyyden arjesta ja sen sudenkuopista. Saatat löytää näiden keskusteluiden kautta myös uusia kumppaneita ja saada/antaa arvokasta vertaistukea. Avoimuus ei ole liiketoiminnan riski, koska mielestäni pienyrittäjän kilpailija ei ole toinen pienyrittäjä, vaan isot monikansalliset yhtiöt. Olen itse saavuttanut alallani arvostusta ja saanut lukemattomia suositteluja vain auttamalla kollegoita (ja toki hoitamalla saadut keikat hyvin).

Toinen on, kun kuvittelet nostavasi hintaa myöhemmin, mutta miten perustelet asiakkaillesi sen, että hintatasosi muuttuu radikaalisti seuraavana vuonna? Hintoihin pitää sisällyttää arvonlisävero alusta lähtien, sillä sitä on todella vaikeaa laittaa sinne myöhemmin. Palvelun hinnat kannattaa tarkistaa kerran vuodessa, mutta niihin ei oikein voi tehdä 20% suurempia nostoja ellei palvelun taso ole parantunut huomattavasti. Saatat muuten menettää jo olemassa olevia asiakkaita. Varaudu myös aina perustelemaan hintasi kyselijöille ilman, että ilmeesi venähtää, sillä yrittäjänä joudut tekemään sitä paljon ja sen tulisi olla sinulle vaivatonta keskustelua.

Palvelun hinnan laskeminen menee myös pieleen, ellet osaa laskea kulujasi luotettavasti. Aloitteleva yrittäjä unohtaa niistä yleensä suurimman osan. Huomioitaviin kuluihin kuuluvat mm. yrittäjän puhelin ja nettilasku, YEL-maksut, laitteistohankinnat, tilavuokrat, vessapaperi & kahvi, auton kustannukset tai bussikortti, laitteiston huoltokustannukset, vakuutukset, palaveripullat, alihankintakustannukset ja online-palveluiden kuukausimaksut. Vaikkei palvelusi olisi digitaalista, yrityksesi tulee Tarvitsemaan ammattimaiset nettisivut, domainin, hosting-palveluja, kuvaoikeuksia, tallennustilaa jne. Näistä kuluista tulee helposti yrittäjälle useiden satojen eurojen lisälasku vuodessa ilman, että ainuttakaan keikkaa on myyty.

Kallis ja halpa ovat subjektiivisia käsitteitä ja siksi niitä tulee varoa hinnoittelussa. Tuotteen tai palvelun laskennallinen myyntihinta, johon vaikuttavat työaika, tekijän kulut, tuntipalkkio, kertoimet, arvonlisävero, jne. tulisi olla aina faktoihin perustuva eli objektiivinen. Palvelun arvo taas sisältää muitakin määreitä kuin vain tuotteen myyntihinnan. Siihen liittyy kysyntää ja tarjontaa, ongelmanratkaisua, epäsuoria sivukuluja, asiakasprofiileja, saatavuutta, erikoisuuksia ja tunteita. Palvelun arvo on siis subjektiivnen. Älä sekoita palvelun hintaa ja arvoa keskenään, koska myyntihintaa käytetään budjetoinnissa ja tarjousten tekemisessä, mutta myymäsi palvelun arvoa taas markkinoinnissa, suunnittelupalavereissa ja asiakashankinnassa.

“Palkansaajaan verrattuna yrittäjän laskutettavan tuntihinnan pitäisi olla viisinkertainen.”

Yrittäjän tunti

Seuraava asia, mikä kannattaa sisäistää, on se ettei yrittäjän työpäivä ole todellisuudessa koskaan 7,5 laskutettavan työtunnin mittainen, niin kuin perinteisesti palkansaajilla on. Menestyväkin yrittäjä joutuu tekemään lähes jokaisen työpäivänsä aikana tarjouksia, vastailemaan sähköposteihin, käymään palavereissa, suunnittelemaan projekteja ja markkinointia ja tekemään tuotekehitystä jne. Nettisivujakin pitäisi jossain vaiheessa ehtiä päivittämään ja postata jotain firman Instagram-tilille. Ainoa ero palkansaajaan on vain se, ettei hänelle makseta mitään tästä yrittäjän omaa yritystä koskevasta sivutyöstä, sillä laskutat vain asiakastöistä. Näiden näkymättömien työtuntien osuus pitää olla siis sisäänrakennettuna jokaiseen tarjoukseen ja laskuun.

Yrittäjän tuleekin hinnoitella itsensä niin, että hänellä on päivässä vain 5 laskutettavaa tuntia ja 3 on varattu tälle näkymättömälle työlle. Hänen työviikkonsa tulisi olla max. 5 päivää pitkä, koska viikonloppua ei saisi jättää välistä. Se on olennainen palautumisen ja lepäämisen kannalta. Muuten et jaksa. Yrittäjän tulee lisäksi varautua siihen, että hän pystyisi pitämään joskus lomia ja saattaa olla ajoittain kipeänä (tai lapset). Tämän takia suosittelen, että laskutettavaa työtä lasketaan olevan n. 100h kuukaudessa (5 x 5 x 4 h), kun suunnittelet ja lasket yritystoimintasi laskutettavaa tuntihintaa verrattuna haluamaasi kuukausi tai vuosilaskutukseen.

Palkansaajaan verrattuna yrittäjän laskutettavan tuntihinnan pitäisi olla viisinkertainen, mielellään huomattavasti enemmän, jotta siitä jää käteen muutakin kuin hyvää mieltä ja työkokemusta. Siinä on huomioitava tehtyjen työtuntien lisäksi, tyhjät työtunnit, verot (esim. alv 24%) ja kaikki yrittäjän (yllättävätkin) kulut. Kun siis kuulet yrittäjän laskutettavan tuntihinnan, niin 80% siitä yleensä vain häviää jonnekin muualle kuin yrittäjän omalle henkilökohtaiselle tilille. Tämän jäljelle jäävän viidenneksen pitäisi siis riittää elämiseen ja sillä maksetaan kaikki yritystoiminnan ulkopuoliset eli sinun oman elämäsi menot.

Tarjous? Urakkana vai tuntiveloituksena?

Yrittäjän tulee muistaa monia asioita tehdessään asiakastarjouksia (niistä lisää webinaarissa), mutta olennainen on se teetkö tarjouksesi tuntihinnalla, urakkahinnalla vai molemmilla. Nyrkkisääntönä on se, että lyhyemmät max. muutaman päivän työn vaativat projektit ja keikat toteutetaan tuntiveloituksena ja isomat ja monimutkaisemmat kokonaisuudet yleensä urakkaveloituksena.

Urakkatarjouksen laskeminen vaatii kylläkin kokemusta ja sen tekemiseen kannattaa käyttää huomattavasti aikaa, sillä pienikin budjetointivirhe ja kulun unohtaminen voi kertaantua inhottavasti kokonaisuuteen. Urakkatarjoukseen tulisi aina kirjata, miten toimitaan, jos arvioitu työtuntimäärä ylittyy merkittävästi (mikä on sinulle merkittävästi?). Kulut kannattaa listata itselleen ylös omaan exceliin ja seurata niitä tarkasti läpi kunkin projektin toteutumisen. Näin voit myös palata lukuihin myöhemmin, kun teet uudelle asiakkaalle vastaavaa tarjousta.

Tarjouspyyntöön voi vastata kahdella tavalla. Kysymällä asiakkaalta suoraan budjettia ja muotoilemalla tarjouksen palvelupaketin sitten sen mukaan. Tai tekemällä tarjouksen sen perusteella, mitä palveluita hän kertoo tarvitsevansa. Budjettia kannattaa aina kysyä, vaikka se tuntuisikin alussa nololta, sillä se nopeuttaa tarjouksen tekemistä huomattavasti ja tekee siitä helpompaa. Jos asiakas kysyy tarjousta puhelimessa, eikä suostu kertomaan budjettiaan heti, kysy mitä palveluita siinä pitäisi olla ja että palaat hänelle hinnan kanssa myöhemmin. Summia ei kannata vetää hatusta, ennen kun osaat laskea ne luotettavasti ja nopeasti päässäsi. Minä en osaa sitä vieläkään.

Jos keikan tekeminen vaatii sinulta investointeja materiaaleihin tai muita maksuja ennen työn tekemistä, muista laskuttaa asiakkaalta ennakko. Pienyrittäjällä ei välttämättä ole tilillään alussa satoja tai tuhansia euroja ylimääräistä kiinnittää asiakkaan asioihin moneksi viikoksi, joten ennen työn laskuttamista tapahtuvat hankinnat kustannetaan aina ennakon avulla. Se myös sitouttaa asiakkaan projektiin ja toimii tilausvahvistuksena. Muista kirjata tarjouksen ehtoihin, että jos keikka peruuntuu sinusta riippumattomista syistä tai asiakas tulee kesken projektin toisiin ajatuksiin ja perääntyy itse, ennakkoa ei palauteta.

Jos kyseinen tarjous ja asiakassuhde on yrityksellesi taloudellisesti tärkeä (eli muodostaa huomattavan osan kuukausilaskutuksesta), voit antaa asiakkaallesi pienen alennuksen. Tämä toimii kannustimena hyväksyä tarjouksesi. Alennuksen ei välttäättä ei tarvitse olla prosentti loppusummasta, vaan se voi olla myös maksuton lisäpalvelu peruspalvelun päälle, jonka arvo on asiakkaallesi isompi kuin mitä sinulle vaiva tuottaa se. Alennuksia annetaan vaan tekemästäsi työstä, mutta ei koskaan muista kuluista ja materiaaleista.

Webinaarissa lisää

Jos palvelun hinnoittelu ja kevytyrittäjyys on sinulle tai tutuillesi ajankohtainen aihe, ja sinulle heräsi tästä postauksesta kysyttävää, niin suosittelen liittymään Eezyn käyttäjäksi ja linjoille ensi viikon tiistaina 29.1. klo 13-14. Järjestämme silloin Eezyn kanssa webinaarin, jossa puhun näistä aiheista tarkemmin ja esimerkkien kanssa. Webinaari on maksuton, mutta vain Eezyn rekisteröityneille käyttäjille.

Webinaarissa opit kuinka hinnoittelet palvelusi kannattavasti ja kestävästi sekä käydään läpi verotukseen ja laskutukseen liittyviä käytännön asioita kevytyrittäjän näkökulmasta. Tapahtumassa kerron mm. esimerkkien kautta miksi omasta tuntihinnasta ei tingitä, mihin laskutettavasta (tunti)hinnasta ”häviää” niin suuri osa ja miksi hinnoittelun läpinäkyvyys on hyvä asia yrittäjälle. Lisäksi annan vinkkejä vedenpitävän asiakastarjouksen tekemiseen ja laskemiseen.

Ja jos et ole vielä Eezyn rekisteröitynyt käyttäjä, nyt kannattaa liittyä joukkoon! Saat 25 € liittymisbonuksen, kun syötät palveluun rekisteröitymisen yhteydessä (extranettiin) bonuskoodin OUeezyTI. Rekisteröityminen Eezyn käyttäjäksi on ilmaista eikä sido sinua mihinkään. Aktivoi bonus rekisteröitymisen jälkeen extranetissämme kohdassa Omat tiedot > Haluan käyttää EezyBonukseni seuraavassa palkanmaksussani. Tarjous voimassa 22.2.2019 asti. Tätä bonusta ei voi yhdistää muihin liittymisbonuksiin ja se on tarkoitettu uusille Eezyn palveluun rekisteröityneille käyttäjille.

Osa-aikayrittäjän elämän helpottaja

Eezy tarjoaa käyttäjilleen erilaisia kevytyrittäjän lisäpalveluita riippumatta siitä, kuinka paljon laskutat heidän kauttaan vuodessa.

Joskus eteen tulee tilanteita, jolloin tarvitset laskusi loppusumma tilille heti. Express Palkan avulla saat laskustasi rahat tilille muutamassa päivässä, eli melkein heti, kun asiakas on hyväksynyt laskusi palvelussa. Maksat nopeutetusta toiminnasta vain 5% lisäpalvelumaksun Eezylle, mutta senkin näppärä kevytyrittäjä laskee sisään jo asiakkaan tarjoukseen eli työn kuluihin. Koska asiakkaan kuuluu maksaa kaikki kulut.

Eezy Conttori on hyvinvarusteltu työ- ja kokoustila Helsingin Hakaniemessä. Eezyn käyttäjillä on mahdollisuus vuokrata sieltä tiloja hyvin edullisella päivä- ja tuntivuokralla, jos haluat työskennellä rauhallisessa ympäristössä tai järjestää asiakkaittesi kanssa tapaamisen tai kokouksen. 

Kaikki toimeksiannot olisi hyvä olla kirjallisena muodossa tai toisessa ja Eezy on helpottanut aloittelevan yrittäjän taakkaa luomalla palveluun eri alojen yrittäjille sopivia sopimuspohjia. Niitä voi ladata palvelusta ja muokata itselleen sopivaksi. Näin et unohda käydä asiakkaasi kanssa tärkeitä yksityiskohtia läpi keikasta, sen kuluista, aikatauluista ja vastuualueista ja asiat on sovittu mustaa valkoisella. 

Kaikki meistä eivät tykkää lukea nettiohjeita tai puhua puhelimessa, joten Eezy on perustanut ympäri Suomen 10 eri paikkakunnalle neuvontapisteitä, joissa käyttäjät saavat henkilökohtaista apua ja neuvontaa kevytyrittäjän toimintaan ja Eezyn palveluun liittyvissä asioissa.

Joskus keikka ei kuitenkaan suju odotetusti tai jotain menee pieleen, ja toimeksiannon asioita voidaan joutua käsittelemään lakiteitse. Eezy tarjoaa käyttäjilleen maksutonta puhelinneuvontaa lakiasioissa, kun kyse on perusasioista eli sopimuksien tulkinnoista ja virallisten asiakirjojen luonnista. Isommissa keisseissä palvelu maksaa käyttäjille vain 90€/h, mikä on huomattavasti edullisempaa kuin yksityisen lakimiehen palkkaaminen esim. riitojen sovitteluun.

Tulipas asiaa. Jos sinulle heräsi aiheesta kysyttävää, kirjoita niitä kommentteihin, niin vastaan niihin webinaarissa. Nähdään siellä!

Share


Leave a Reply

Your email address will not be published.